セールスをしても売れない人の特徴に、
「商品の特徴ばかり説明している」というものがあります。
お客さんが欲しいのは商品のスペックではなく、
その商品によって得られる結果です。
だから、商品説明ではなくベネフィットを訴求する必要があるわけです。
ベネフィットを見つけるワークはこちら。
これはコピーライティングを学んでいる人なら、
誰でも知っている当たり前の前提知識です。
しかし、多くの人が勘違いしているのは、
「ベネフィットを訴求すれば売れると思っている」ということです。
はっきり言っておきますが、
ベネフィットを訴求するだけは売れません。
どんなに強烈なベネフィットを打ち出しても、
ある重要な要素を無視していたら商品は売れません。
ベネフィットを訴求しても商品が売れない理由
「ベネフィットさえ訴求すれば売れる」と思っている人は、
とても重要なことを忘れています。
それは「ターゲット」です。
ターゲットとベネフィットは一対になっています。
AさんとBさんは違う現実を持っています。
Aさんには響くベネフィットだったとしても、
Bさんにはまったく響かないベネフィットの可能性もあります。
ターゲットによって打ち出すベネフィットを変える必要があるのです。
例えばあなたが英会話上達の教材を販売するとします。
その場合、
「この教材で学べばTOEICで満点が取れます！」
みたいな訴求をしても商品は売れません。
なぜなら、TOEICのスコアが高いからと言って、
英語が話せるようになるわけではないからです。
（ほとんどの人はそう思っていませんが...）
「英語が話せるようになりたい」
と本気で思っている人は、「TOEICで高得点を取りたい」などとは思っていません。
そういう人たちに向けて同じ商品を販売するのであれば、
切り口を変えて訴求する必要があります。
「この教材には実際の会話シーンで使う英語表現が多数収録されています。
つまり、この教材で英語の会話表現を身に付けることができるのです」
といった感じです。
逆に「TOEICで高得点を取りたい」と思っている人に、
「この教材で学べば英会話が上達します」みたいな打ち出し方をしても、
まったく響かないわけです。
あるいは仕事で英語の文章を読む機会が多く、
リーディングスキルを高めたい人がターゲットであれば、
「この教材の長文演習を繰り返し学習することで、
英文読解力が身に付き、スラスラと英語の文章が読めるようになります」
みたいなベネフィット訴求もできるわけです。
ほとんどの人はターゲット設定すらしていない
自分の商品を販売している人はターゲット設定はできていると思いますが、
他人の商品をアフィリエイトしている人は、
そもそもターゲットを設定していない人が多いです。
「あなたのターゲットはどんな人ですか？」
と聞かれて、あなたは即答することができますか？
ブログを書いている大多数の人が、
ただなんとなく記事を書いて、
ただなんとなく商品を紹介しています。
何度も言いますが、ターゲットによって「刺さるポイント」は違うのです。
ターゲットを明確にせず商品紹介をするということは、
的を見ずに弓を射るようなものです。
例えば、あなたが「お金稼ぎ系」の商材を販売するとします。
あなたのターゲットがサラリーマンであれば、
「月収50万を手に入れて会社を辞めて自由を手に入れよう」
みたいな訴求なら響くかもしれません。
でも主婦に同じことを言ってもまったく響かないわけです。
人にもよりますが、主婦にとっては大きく稼ぐことよりも、
「家事や子育ての合間でお小遣いを稼ぐ程度でいい」
と思っている人が多いからです。
そういう人に「月収50万で自由な生活を！」と言っても、
いまいちピンとこないわけです。
「月収50万もらえるかもしれないけど、
作業がものすごく大変なんでしょ？」
と思われるかもしれないからです。
「自分には無理」と思われてしまったら、
それがどんなに良い商品であっても売れません。
同じ商品を売るにしても主婦に売るのであれば、
「家事や子育ての合間の時間を使って、
毎月５万円のお小遣いを安定的に稼ぐ方法を教えます」
のほうが響くわけです。
ターゲットが定まっていないと、
「どういうベネフィットを打ち出すべきか」
を決めることができません。
まとめ
「ベネフィットを打ち出してセールスしているのに成約率が低い」
もしあなたがそうなのであれば、
「自分のターゲットは誰なのか？」
そして「彼らはどんな悩みや願望を持っているのか」を
徹底的に考えてみてください。
後はその悩みや願望にベネフィットを合わせにいくだけです。
それが切り口を変えるということであり、
商品のコンセプトを決めるということでもあります。
ぜひ試してみてください。
