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【知らないと損する】ベネフィットを訴求しても売れない理由

セールスをしても売れない人の特徴に、

「商品の特徴ばかり説明している」というものがあります。

 

お客さんが欲しいのは商品のスペックではなく、

その商品によって得られる結果です。

 

だから、商品説明ではなくベネフィットを訴求する必要があるわけです。

 

ベネフィットを見つけるワークはこちら。

 

www.specializedblog.com

 

これはコピーライティングを学んでいる人なら、

誰でも知っている当たり前の前提知識です。

 

しかし、多くの人が勘違いしているのは、

「ベネフィットを訴求すれば売れると思っている」ということです。

 

はっきり言っておきますが、

ベネフィットを訴求するだけは売れません。

 

どんなに強烈なベネフィットを打ち出しても、

ある重要な要素を無視していたら商品は売れません。

 

 

 

 

ベネフィットを訴求しても商品が売れない理由

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「ベネフィットさえ訴求すれば売れる」と思っている人は、

とても重要なことを忘れています。

 

それは「ターゲット」です。

 

ターゲットとベネフィットは一対になっています。

 

AさんとBさんは違う現実を持っています。

 

Aさんには響くベネフィットだったとしても、

Bさんにはまったく響かないベネフィットの可能性もあります。

 

ターゲットによって打ち出すベネフィットを変える必要があるのです。

 

例えばあなたが英会話上達の教材を販売するとします。

 

その場合、

 

「この教材で学べばTOEICで満点が取れます!」

 

みたいな訴求をしても商品は売れません。

 

なぜなら、TOEICのスコアが高いからと言って、

英語が話せるようになるわけではないからです。

(ほとんどの人はそう思っていませんが...)

 

「英語が話せるようになりたい」

 

と本気で思っている人は、「TOEICで高得点を取りたい」などとは思っていません。

 

そういう人たちに向けて同じ商品を販売するのであれば、

切り口を変えて訴求する必要があります。

 

「この教材には実際の会話シーンで使う英語表現が多数収録されています。

つまり、この教材で英語の会話表現を身に付けることができるのです」

 

といった感じです。

 

逆に「TOEICで高得点を取りたい」と思っている人に、

「この教材で学べば英会話が上達します」みたいな打ち出し方をしても、

まったく響かないわけです。

 

あるいは仕事で英語の文章を読む機会が多く、

リーディングスキルを高めたい人がターゲットであれば、

 

「この教材の長文演習を繰り返し学習することで、

英文読解力が身に付き、スラスラと英語の文章が読めるようになります」

 

みたいなベネフィット訴求もできるわけです。

 

ほとんどの人はターゲット設定すらしていない

自分の商品を販売している人はターゲット設定はできていると思いますが、

他人の商品をアフィリエイトしている人は、

そもそもターゲットを設定していない人が多いです。

 

「あなたのターゲットはどんな人ですか?」

 

と聞かれて、あなたは即答することができますか?

 

ブログを書いている大多数の人が、

ただなんとなく記事を書いて、

ただなんとなく商品を紹介しています。

 

何度も言いますが、ターゲットによって「刺さるポイント」は違うのです。

 

ターゲットを明確にせず商品紹介をするということは、

的を見ずに弓を射るようなものです。

 

例えば、あなたが「お金稼ぎ系」の商材を販売するとします。

 

あなたのターゲットがサラリーマンであれば、

 

「月収50万を手に入れて会社を辞めて自由を手に入れよう」

 

みたいな訴求なら響くかもしれません。

 

でも主婦に同じことを言ってもまったく響かないわけです。

 

人にもよりますが、主婦にとっては大きく稼ぐことよりも、

 

「家事や子育ての合間でお小遣いを稼ぐ程度でいい」

 

と思っている人が多いからです。

 

そういう人に「月収50万で自由な生活を!」と言っても、

いまいちピンとこないわけです。

 

「月収50万もらえるかもしれないけど、

作業がものすごく大変なんでしょ?」

 

と思われるかもしれないからです。

 

「自分には無理」と思われてしまったら、

それがどんなに良い商品であっても売れません。

 

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同じ商品を売るにしても主婦に売るのであれば、

 

「家事や子育ての合間の時間を使って、

毎月5万円のお小遣いを安定的に稼ぐ方法を教えます」

 

のほうが響くわけです。

 

ターゲットが定まっていないと、

「どういうベネフィットを打ち出すべきか」

を決めることができません。

 

まとめ

「ベネフィットを打ち出してセールスしているのに成約率が低い」

 

もしあなたがそうなのであれば、

「自分のターゲットは誰なのか?」

そして「彼らはどんな悩みや願望を持っているのか」を

徹底的に考えてみてください。

 

後はその悩みや願望にベネフィットを合わせにいくだけです。

 

それが切り口を変えるということであり、

商品のコンセプトを決めるということでもあります。

 

ぜひ試してみてください。