今回の記事では、コンサルタントで起業する人のためのWebマーケティング戦略についてお話します。
商品作成などの話は出てこないのでその点お伝えしておきます。
今は誰でも簡単に（自称）コンサルタントになれる時代。
ネット上にも星の数ほどコンサルタントがウヨウヨいますよね。
市場は飽和状態になっていて、普通にコンサルタントとして起業するだけでは、なかなかうまくいきません。
そのため9割近い人はビジネスが軌道に乗らず１～3年で撤退。
もちろん、それには明確な理由があります。
僕が考えるに、その原因は「マーケティング戦略」にあるような気がします。
商品はみんな同じような商品売ってますからね。
商品作成テンプレートに当てはめれば、誰でもそれなりの商品が作れてしまいます。
だからこそ「どこにでもある商品」になってしまいがちなんですが...。
商品がしっかりしていても、マーケティングに失敗しているせいで売れていないケースも多々あります。
Webマーケティングは非常に複雑で答えがないので、「何をどうすればいいかわからない」という人がたくさんいます。
経験のある人でも苦労しているのに、起業初心者ならなおさら難しいのは想像に難くないですよね。
こちらの記事も読んでみてください。
- コンサル起業後の戦略がない人がほとんど
- いきなり高額商品を売らない
- 広告集客orオーガニック集客
- メルマガは必須
- コンサル商品は売ってはいけない
- 売れないコンサルタントのよくある失敗
- 個人コンサルタントのWebマーケティング戦略
- まとめ
コンサル起業後の戦略がない人がほとんど
ビジネスにおいて戦略が重要であることは言うまでもありません。
しかし、起業を目指す多く人は何の戦略もなくビジネスをスタートさせます。
- 1年目：スキル磨きと認知（信頼）獲得
- 2年目：集客の仕組み作りと低額商品販売
- 3年目：高額商品販売
- オンラインよりもオフラインを先に始める
のような戦略があってもよさそうなものですが、ほとんどの人は「いかに早く大金を稼ぐか」しか考えていません。
「３か月で月商100万円」のような短期的成果しか意識していないのです。
もし早い時期に成果を出すことができたとしても、その後に続かず廃業してしまっては意味がありません。
いきなり高額商品を売らない
ほとんどの人は突出したスキルを持っていない素人。
経験値も低いです。
そんな人が高額商品を販売したらどうなるか？
かなりの高確率で信用を落とすことになりますよね。
明らかに提供する価値に見合わないような高額商品を売ると、長期的に見てマイナスになるケースもあります。
高額商品というのはそう簡単に売れるものではありません。
何度も「売れない」体験をしているうちに自信を喪失するかもしれません。
起業塾でならったスクリプト通りに話せばまぐれで売れることはありますが、それもせいぜい数回が限度。
トークスクリプト通りに話せばどんな人でも売れるなら、この世に営業マンなんて必要ないわけです。
いきなり高額商品を売らないのも戦略。
しっかりと経験を積んでからにしたほうがいいと個人的に思います。
経験のないコンサルタントは机上の空論しか言えないので、実戦に基づいた具体的なアドバイスができず、でたらめな情報を提供する人もいます。
（クライアントに知識がないのでそれに気づかない）
広告集客orオーガニック集客
広告は短期的に大きな成果を出すのに向いていますが、ビジネス初心者がうかつに手を出すと痛い目を見ることがあります。
そもそも売れる状態（高成約率）ができていないのに広告を使っても、お金を損するだけです。
捻出できる広告費も小さく集められる人数にも限りがあります。
オーガニック集客は時間がかかるので嫌がる人が多いですが、お金がほとんどかからないし、長期的に持続する集客の仕組みが作れます。
広告集客の場合、広告をストップしたら集客もすべて止まります。
どちらを優先すべきかは人それぞれ違うので、慎重に考えるようにしましょう。
基本は両方やるのがいいです。
メルマガは必須
自分のブログなどでコンサル商品を売ろうとしている人がたまにいますが、よほどネームバリューのある人でない限りまず売れないと思った方がいいです。
ブログやSNSは何十万円もするような商品を売る場所ではありません。
見込み客もそんなつもりで見てません。
Webマーケティングでメルマガを使うのは鉄則。
メルマガなしで高額無形商品を売るのは相当ハードです。
メルマガでコンサル商品を売るというよりは、コンサル商品が売れるようになるための信頼を構築するために使います。
ブログやYoutubeなどのプル型媒体は、こちらから相手に接触できないので信頼構築が難しいのです。
コンサル商品のような超高価格帯の場合は、セールスレターでも売れないので個別相談で販売する形になります。
LINEは高額無形商品を売るには不向きなので、メルマガをおすすめします。
（ブロック率も高くBANのリスクが怖すぎる）
コンサル商品は売ってはいけない
「私のコンサル商品はこんな感じです...」といったような感じで、自分のコンサル商品を宣伝している人がたまにいます。
コンサル商品は売るものではありません。
ほとんどの人はコンサル商品なんか欲しくないのです。
コンサルを必要としていない人にまで無理やり売ろうとする人がいますが、それは絶対にやめたほうがいいです。
それは病気でもない人に薬を売りつけるような行為です。
コンサル商品を売りたいのであれば、セールスマンではなくドクターになる必要があります。
「買ってください」ではなく「売って（助けて）あげる」のがあるべき姿。
医者が「私のサービス買ってください」なんて言わないですよね。
相手が本当に困っていて自分のことを信頼していれば、相手のほうから「コンサルしてください」って頼み込んできます。
くれぐれも「相手の心を操って買わせる」なんてこと考えないように。
売れないコンサルタントのよくある失敗
①メッセージと商品コンセプトがズレている
発信メッセージが「ゼロイチ突破」や「ファーストキャッシュ獲得」であるにもかかわらず、商品のコンセプトが「月収30万円突破」とか「収入を5倍に増やす」みたいになっているケースです。
腹痛の人に頭痛薬を処方しているような状態ですね。
たまに「どんな問題でも解決できる」という商品を売っている人がいますが、そんなものはこの世に存在しないので、きちんと「対象者とゴール（得られる結果）」を明確にしておきましょう。
②誘導がしつこい
Instagramでよくみかけますが、すべての投稿に「LINE登録お願いします」のような記載をしているのがこのケースです。
X(Twitter)の「続きはプロフで」も誘導臭バリバリなので、やめたほうがいいです。
そんなこと言わなくても登録する人は登録します。
誘導がしつこいと「（売りたいという）必死感」がでます。
Taker独特の「奪いたいオーラ」満載になってしまうので、見込み客に逃げられてしまうかもしれません。
過度な誘導は不快感を与えることになるので、むしろ逆効果になってしまいます。
③○○専門家なのに...
誰でも簡単に「○○の専門家」と名乗れてしまう時代。
とってつけたような肩書を使っている人もいますが、その専門性がまったく発揮されていない人も多いです。
初心者にありがちな失敗ですね。
「Webマーケティングコンサルタント」を名乗っておきながら、投稿内容は「サラリーマンの処世術」や「偉人の名言集」ばかり。
これではWebマーケティングの専門家として認知してもらうことはできません。
「○○の専門家」を名乗るのであれば、発信内容に整合性を持たせましょう。
④SNSで売っている
SNSは暇つぶしで利用している人が多いので、集客できても薄い見込み客が大半です。
そのため高額商品を売るのは難しい。
自分の投稿が一瞬で読み飛ばされることもよくあるので、信頼構築も相当ハードです。
ブログやYoutubeは検索から流入するケースが多いので、「問題解決の意志がある見込み客」を集客しやすいです。
インフルエンサーのような影響力のある人はSNSでも売れますが、「どこの誰かよくわからない人（自分）」は話すら聞いてもらえないのです。
「みんなインスタやってるから」みたいに安易に発信媒体を選択する人がいますが、ビジネスなんだからもっと真剣に考えた方がいいです。
個人コンサルタントのWebマーケティング戦略
やるべきことは２つです。
- 高い信頼を獲得すること
- 高額を払う意思のある見込み客を集めること
この２つができればコンサル商品は売れます。
ろくに信頼関係もできていない（ほぼ初対面）の人に強引に売ろうとするから売れないのです。
まったく自分のことを知らない相手と、自分のことをすごく信頼してくれている相手では、どちらが商品が売れやすいでしょうか？
答えは聞くまでもありませんよね？
しかし、「とにかく稼ぎたい」という思いが強すぎて、まったく信頼構築ができていない相手にセールスをしてしまう人が非常に多いのです。
「高額を払う意思がある」とは痛みが深い人のこと。
ただし、どんなに痛みが深くても支払い能力がない人もいるので、その点は注意が必要です。
この２つを達成するための方法は長くなるので割愛しますが、詳しくは僕がAmazonで販売している「コンサルタントのためのオンラインマーケティングの教科書」で解説しています。
まとめ
ビジネスがとん挫してしまう人の中には、「何の戦略も持っていなかった」ことが原因
で廃業してしまう人も結構います。
起業初心者の多くがやっているのは、ビジネスではなく「お金儲け」です。
「ビジネスを組み立てる」という意識ではなく、「目先のお金を稼ぐ」ことしか考えていないという意味です。
そしてそれが原因で起業に失敗してしまうことになるのです。
戦略なきビジネスは地図を持たずに旅に出るようなものです。
目的地にたどり着ける可能性は低いと言わざるを得ません。
