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商品が売れないのは○○の見極めができていないから

自分の商品を販売している人にしろ、

他人の商品をアフィリエイトしている人にしろ、

商品を販売するために知っておくべきことがあります。

 

その「あるもの」の見極めをできないままセールスをしても、

商品が売れないだけでなく読み手に嫌われることなることもあります。

 

売れるセールスマンと売れないセールスマンにはある違いがあります。

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この記事で紹介している以外にも売れるセールスマンと、

売れないセールスマンの違いはあります。

 

それは「あるもの」の見極めが上手いかどうかという違いです。

 

○○の見極めができないと商品は売れない

結論から先にお伝えすると、「見込み客のレベル」を理解できているかどうかで、

売り上げに大きな違いが生まれます。

 

見込み客にはいくつかのレベルがあります。

 

  • レベル1:商品の存在を知らない・興味がない
  • レベル2:商品の存在を知っているが必要性を感じていない
  • レベル3:商品に必要性を感じているが今すぐ欲しいと思っていない
  • レベル4:商品を必要としていて今すぐ欲しいと思っている

 

売れないセールスマンはレベル1の見込み客にセールスをしようとします。

 

だから商品が売れないのです。

 

言葉は悪いですが、レベル1の見込み客は相手にしてはいけないのです。

 

自分でビジネスをしていると、どうしてもみんなに商品を売ろうとしてしまいますが、

どんなにいい商品でもすべての人に売るというのは不可能です。

 

逆にレベル4の見込み客にリーチすることができれば、

まったくセールスをしなくても商品が売れることもあります。

 

砂漠にいる人にミネラルウォーターを売ろうと思えば、

おそらく10000円でも簡単に売れるでしょう。

 

見込み客の「教育」とは?

はっきりいって、レベル4の見込み客を見つけるのは非常に難しいです。

見つけたとしてもすでにライバルに開拓されてしまっている可能性が高いです。

 

ではどうすればいいかと言うと、「レベル2とレベル3の見込み客を教育する」ことです。

 

「教育する」というと言葉が悪いですが、

要するに「ニーズを引き出す」ということです。

 

メルマガではこの「教育」というプロセスが必ずあります。

 

その後の商品のセールスにつなげるためのフックとなるからです。

 

レベル2の見込み客は潜在的ニーズを持っていますが、

本人ですらその自覚がありません。

 

それを「教育」してあげることで顕在ニーズ、

つまり「必要である」と自覚させてあげるのです。

 

例えば、あなたが起業コンサルタントだったとします。

 

もしあなたの見込み客が普段から会社に不満を抱えて、

独立願望を持っているのであれば商品は簡単に売れるでしょう。

 

しかし、仕事に特に不満を抱えていないサラリーマンが見込み客だった場合、

「起業して自由を手に入れよう!」みたいな訴求は響かないことが多いです。

 

現状に不満を抱えていないので、特に今の環境を変えたいと思っていないからです。

 

そういう人に対して「起業コンサル」の商品を売りたい場合は、

「老後2000万円問題」とか「大企業神話の崩壊」などの話をして、

「このまま行動を起こさなかったら大変なことになる」ということを教えてあげるのです。

 

問題を直視させることで、心の奥底でなんとなく(潜在的に)抱えていた不安や恐怖が顕在化します。

 

「教育」はアフィリサイトではなくブログだからこそできる

見込み客の教育をするときに重要なポイントは、

1記事に教育と販売を詰め込まないことです。

 

教育は複数回にわけたほうが強力になるからです。

 

例えば、1回目に問題提起、2回目に根拠となるデータの掲示、3回目に体験談(エピソード)、4回目にセールスといった感じです。

 

これを1回でまとめておこなってしまうと、

見込み客が必要性を理解できないまま販売してしまう可能性があります。

 

ブログは同じ読者が継続的に記事を読んでくれます。

 

そのため、上記のように教育を複数回に分けて行うことができます。

 

すでに読者との信頼関係もできているので、

話も信用してもらいやすいです。

 

アフィリサイトを訪れるユーザーは基本的に一見客が大半です。

 

アフィリサイトが更新されるたびに読んでいるという人は少数でしょう。

つまり、アフィリサイトは継続的に「教育」を行うことができません。

 

継続的に読んでもらうことができるブログは、

見込み客の教育がやりやすいという特徴があります。

 

まとめ

商品が売れないのは見込み客のレベルだけではなく、

タイミングの問題も関係してきます。

 

「その時は欲しくなかったけど後から欲しくなった」

 

というのは良くある話です。

 

それはセールスの時点では必要性を感じていなかったが、

その後なんらかの事情で必要性を感じるようになったということです。

 

教育というのはそのタイミングを意図的にコントロールする手法です。

 

この教育プロセスはアフィリエイトを行う場合にも有効です。

 

英語の商品を売るなら英語の必要性を教育すればいいし、

健康商品を売るなら健康の必要性を自覚させればいいだけです。

 

ぜひ試してみてください。