今日の記事は自分でビジネスをやっている人にも、
人の商品をアフィリエイトしている人にも役に立つ内容になっています。
個人や中小企業がビジネスで成功するためには、
高単価商品を売るか利益率の高い商品を売るしかありません。
安い商品を大量に売りさばくのは大手がとる戦略で、
個人や中小企業がそれをやってしまうとジリ貧になるのが必至です。
どう考えても企業体力は大手の方が強いので、
安売り合戦では確実に負けるからです。
100円の商品を100個売るのも１万円の商品を100個売るのも、
実は労力にそこまで大きな差はありません。
もしあなたが月収30万円を目指す場合、
利益が1000円の商品を取り扱っていたら
300個売らなければならないことになります。
しかも毎月です。
もし高額商品を販売しているのであれば、
30万円の商品を１個もしくは15万円の商品を2個売れば月収30万円です。
「高額商品をどれだけ販売できるか」
これからのビジネスはここにすべてがかかっていると言っても過言ではありません。
すでに個人事業主として起業している人や、
これから独立起業を目指す人たちもこのことは必ず頭に入れておいてください。
特にコンサル系のビジネスをする場合は、
高額商品を扱うことになりますので、
高額商品を売るコツを知っておくことはとても重要です。
金額は相対的なもので本質ではない
「この商品は100万円です」
と聞いてあなたはどのような印象を受けますか？
多くの人は「（価格が）高い」と思ったのではないかと思います。
それは金額しか見ていないからそういう風に思うわけです。
では、この質問ならどうですか？
「新築一戸建てが100万円です」
このように聞いたら「安い」と思うはずです。
何が言いたいのかというと、金額に対する感情は相対的なものであって、
金額そのものは本質ではないということです。
前者のような得体のしれないものに100万円払う人はいませんが、
後者であればほとんどの人が100万円を払うはずです。
100万円の所持金がなくても借金して払うでしょう。
だから「高額商品」というものは本当は存在せず、
「その商品にどれだけ価値を感じているか」ということによって、
値段に対するイメージが変わるということです。
高額商品を売るコツ
①料金を細分化して安く見せる
例えば30000円で3か月分のレッスンが受けられる英会話教材を販売するとします。
普通に「価格は30000円です！」とストレートに伝えてしまうと、
一定数の人は「高い」という印象を持ってしまいます。
これは先ほどの100万円の例と同じことが起こっているからです。
3万円という金額の「大きさ」に反応しているということです。
この場合は価格を安く見せる工夫が必要になります。
「3か月で30000円ということは1か月あたり10000円、
1日に換算するとわずか300円程度になります！
1日300円であなたも英語がペラペラに!」
みたいな感じで表現したら「1日300円」という部分が強調されるので、
高いという印象を持たれづらくなります。
②比較対象を変える
10万円のダイエット器具を販売するとします。
ダイエット市場に詳しくないので相場がわかりませんが、
一般的な金銭感覚からすると「高い」と感じるはずです。
10万円の商品を購入するには勇気がいりますよね？
どうすればこの価格を安く見せることができると思いますか？
それは「比較対象を変える」ことです。
我々が10万円のダイエット器具を高いと感じるのは、
類似商品と比較して価格を判断しているからです。
要するにライバル商品と比較しているということです。
他社が同じような商品を8万円で売っていたとしたら、
10万円を高いと感じてしまうことになります。
その場合は価格の比較対象を変えるのです。
例えば「ダイエットジムと比較する」などです。
「ダイエットジムに通ったら50万円もお金がかかります。
それがこの商品ならたった10万円、しかも自宅でラクラク痩せることができるんです！」
みたいな感じです。
ダイエットジムに50万円払うことに比べたら、
10万円という価格は「高い」どころかむしろ「安い」とさえ思うはずです。
③得られる価値の大きさを伝える
なぜ年収数千万～億単位の個人事業主が世の中にはたくさんいるのでしょうか？
彼らの多くはコンサル型ビジネス（コーチ、コンサル、セラピスト、ヒーラーなど）に従事しています。
コンサル型ビジネスというのは「無形商品」を扱っています。
それだけにお客様に価値を理解してもらうのが難しいのです。
にもかかわらず、単価数十万円の商品をバンバン売っているのです。
なぜ彼らはこんなにも高単価商品を販売することができているのでしょうか？
それは「得られる価値の大きさを上手に伝えているから」です。
例えば、「コンサルティング半年で100万円です」と言われたら、あなたは買いますか？
多分買わないでしょう。
でもそのコンサルを受けることによって人生が激変し、
年収が10倍になるとしたらどうでしょうか？
たった100万円を支払うだけで人生が激変するんです。
100万円の支払いに対するリターンが、
生涯換算すると数百倍から数千倍あるわけです。
こんなにお得な話はありませんね。
フェラーリに数千万払ってもおそらく人生は変わりませんが、
コンサルなら100万円で人生が変わるかもしれません。
あなたの売ろうとしている商品を手にすることで、
どんな素晴らしい世界が手に入るかを上手に伝えることができれば、
高額商品もたちまち低額商品に変わります。
④保証を付ける
商品の価格が高くなればなるほどリスクリバーサルの重要性は増します。
人間誰しも「損したくない」と本能的に思っています。
コピーライティングで重要になるのが、
「見込み客にとっての障壁をできる限り取り除く」ということです。
「カンタン」、「誰でもできる」というのも障壁を取り除く手法の一つです。
保証を付けてあげることは、見込み客の購入に対するリスクを取り除いてあげることです。
「成果が出なければ全額返金します」
「成果が出なければ無料でサービス延長します」
「成果が出なければ無料で結果がでるまでサポートします」
こういう風に言えば、見込み客にとってリスクはゼロになります。
「リスクがないのだから買わないのはバ〇」
そう思わせることができたら、もう商品は売れたも同然です。
ただし、全額返金などの保証をつけると、
やる気のない人や行動しない人も申し込んでくるというデメリットもあります。
⑤ダウンセル
例えば、A＋B＋Cというコンテンツをパッケージにした商品を販売するとします。
その商品は３か月で30万円です。
あなたの見込み客は悩んでいます。
「その商品は欲しいけど30万円はちょっと高い...」
こういう人は最後の一押しをすれば商品を購入してくれます。
ここで良くある間違いが「割引をする」ということです。
割引をすると良くない理由は、価格競争になってしまうことと利益が減ることです。
そして、一度割引をしてしまうと他のお客様にも割引をしないと不公平になります。
だから、価格で悩んでいる見込み客がいたら割引をしてはいけないのです。
そんなときは「ダウンセル」を使います。
ダウンセルとは、商品の内容をグレードダウンして販売することです。
今回のケースで説明するなら、「A+B+CのパッケージからCをなくす代わりに、
料金を25万円にしてあげる」と言ったような感じです。
これなら、価格の不平等が生まれることもありませんし、
利益率が落ちるということもありません。
まとめ
高額商品を売りやすくするテクニックはいくつかありますが、
今日はその中でも代表的なものを紹介しました。
「価値とは何か？」
こういうことを普段から考える癖をつけてみてください。
そして、自分が商品を購入したときに、「なぜ自分はこの商品を購入したのだろう？」と考えてみてください。
このエクササイズは非常に強力です。
顧客心理がわかるようになるからです。
何かの参考になればうれしいです。
