「一生懸命コンテンツを作ったのに、
いざ販売してみたらまったく売れない」
あなたはひょっとしたらこういう悩みを抱えているかもしれません。
巷には売れるコンテンツの作り方に関する情報が数多く存在します。
その情報に沿って商品を作れば、
確かに売れるコンテンツを作ることはできます。
ただ、実際に販売してみるとほとんど売れないことも少なくありません。
Kindle電子書籍のような安価な商品であれば「売れない」ということは少ないですが、
インフォトップのような高額コンテンツ販売サイトだったり、
メルマガで直販をする場合は「まったく売れない」ということは普通にあり得ます。
今日はコンテンツビジネス初心者が陥りがちな、
ある致命的な落とし穴についてお話ししています。
商品（コンテンツ）が売れない理由
コンテンツ商品が売れない理由は主に３つあります。
- 認知されていない
- 信用されていない
- 欲しくない
だいたいこの３つのうちのどれかです。
そして、コンテンツビジネス初心者の場合、
ほとんど「認知されてない」ということが原因です。
そもそも自分の存在を知られていないので、
商品が売れないということです。
「売れる商品の作り方」に従って商品をつくったところで、
誰も自分の商品を認知していなければ当然ですが売れません。
仮にある程度認知が進んだとしても、
自分に信用がなければ商品は買ってもらえません。
Kindleのような安価なコンテンツであれば信用がなくても売れますが、
数万円以上する商品ならまず売れないでしょう。
コンテンツのような無形商品の場合、信用が極めて重要だからです。
物質的価値がゼロで実際に利用するまで商品価値がわからない無形商品を買うことは、お客さんにとって非常にリスクがあることです。
有形商品販売と比べて購入ハードルが圧倒的に高いのです。
どこの誰かもわからないような人が作ったコンテンツに数万円払うのは、ある意味ギャンブルと言ってもいいです。
仮にインフォトップのような信用のある媒体を利用したとしても、
購入ハードルが劇的に下がることはありません。
理由③の「欲しくない」に関しては説明不要ですね。
コンテンツビジネス初心者の85%以上がハマる落とし穴
巷に溢れかえっている情報商材の中には、
「情報ビジネスで月収100万稼ぐ方法」
というものも数多く存在します。
しかし、その方法に則って商品を作成しても、
「まったく売れない」ということはザラにあります。
それは決してその情報商材が詐欺だという意味ではありません。
「売れる原則に基づいて商品を作ったのにまったく売れない」
その原因は「ある重要なプロセス」をすっ飛ばしていることにあります。
それは「マーケティング」です。
マーケティングを一切せずに
いきなり商品を売るから売れないのです。
マーケティングとは？
マーケティング＝集客と思っている人がいますが、
マーケティングと集客は別物です。
詳しく説明すると長くなるので、
後日別の記事で解説します。
マーケティング界の権威であるピーター・ドラッカーの名言に
「優れたマーケティングはセールスを不要にする」
という言葉があります。
要するに、「マーケティング＝セールスを容易にするもの」です。
マーケティングさえうまくいけば、
セールスなんかしなくても商品は売れます。
冒頭でご紹介したコンテンツが売れない3大原因も
マーケティングが深く関係しています。
- 認知してもらう
- 信用してもらう
- 欲しいと思ってもらう
これらもすべてマーケティングです。
そしてマーケティングをする上で必要不可欠なのが情報発信です。
価値のある情報発信をすることで、
「この人からもっと話を聴きたい」と思われることができれば、
簡単に告知するだけで商品は売れます。
「この人の商品ならいいものに違いない」
と思ってもらえるからです。
僕も講座生の方に購入理由をヒアリングをすることがありますが、
「Youtubeで有料級の情報発信をしているのを見て、
有料商品ならもっとすごいに違いないと思った」
という声をいただくことがよくあります。
この状態を作り出すことがマーケティングです。
巷に溢れる情報商材の多くは、
売れるコンテンツの作り方しか教えていません。
マーケティングのやり方を教えずに、
商品の作り方やセールススキルばかり教えるから商品が売れないのです。
もちろん商品のクオリティも重要ですが、
「売る」という点においてはマーケティングのほうがもっと重要なのです。
マーケティング＝選ばれる理由作り
なぜ良い商品を作っても売れないのかというと、
同じような商品は他にいくらでもあるからです。
今の時代、質の高い商品は数多く存在します。
これを「コモディティ化」と呼びます。
自分だけしか作れない商品なんてものはほぼありません。
大抵ライバルと似たような商品になる場合がほとんどです。
同じような商品ばかりが売られていたらどうなるか？
「選ばれる理由がないと買ってもらえない」
という状態になります。
その選ばれる理由を作る作業がマーケティングです。
例えば「好きになってもらうこと」もマーケティングの一種です。
「好き」という理由だけで買う人がいるからです。
おそらくあなたの作ったコンテンツも、
同じような商品が必ず売られているはずです。
プロから見たら違うものであったとしても、
素人（お客さん）から見たら同じに見えます。
同じような商品がたくさん売られているのだから、
「選ばれる理由」を作ることは必須だということです。
まとめ
「良い商品を作れば売れる」という時代は終わりました。
ただコンテンツを作るというだけでは、
誰にも買ってもらうことはできません。
今の時代商品のクオリティで差をつけるのは難しいです。
ならばいかに「買ってもらう理由を作るのか」が、
「売れる・売れない」を決める大きな要因になるということです。