差別化の本質と限界、そして失敗

個人ビジネスの業界を見ていると、「差別化」という言葉が独り歩きしている印象があります。

「差別化さえできればどんな商品でも売れる」

みたいな風に思われているように感じます。

まるでどんな病でも治す万能薬かのごとく。

もちろん差別化戦略は、決まれば爆発的な結果を生み出します。

しかし、そんなに簡単に差別化はできるものではないし、差別化したからといって絶対に商品が売れるわけではありません。

差別化が重要といっておきながら...

差別化の重要性は論じるまでもないでしょう。

「差別化が重要だ」と言っている人は、ネット上にもたくさんいます。

しかし、一方でテンプレートにこだわったり、「うまくいっている人を真似しましょうと言っているケースも多々あります。

テンプレートや他人の真似をすることは、差別化と逆行するはずなのに...。

「言っていることに矛盾がある」と感じるのは僕だけではないはず。

差別化の本質

そもそも何のために差別化をする必要があるのでしょうか？

差別化が目的化してしまうと、本質を見失ってしまうことになります。

差別化の本質は「選ばれる理由づくり」です。

もっと極端に言うと、「商品を売ること」です。

選ばれる存在になる、または商品が売れさえすれば、必ずしも差別化は必要ないということです。

例えば、差別化要素の中に「強み」というものがあります。

強みを打ち出すのも選ばれる理由を作るため。

選ばれる存在になれれば強みは必要ないということです。

差別化の限界

ニーズ系の商品やコモディティ系の商品は差別化に限界があります。

• ティッシュペーパー
• 洗剤
• シャンプー

これらの商品を選ぶとき、こだわりのある人以外はテキトーに選ぶはずです。

良く知っている商品か一番安い商品、または目に留まった商品など。

このような選び方になる場合、たいてい価格競争になります。

どれでもいいのなら、できる限り安いほうがいいからです。

「テキトーに選んでいる」ということは、そもそも違い(差別化)なんて気にしていないということです。

あなたはこれらの商品を買うとき、いちいち「この商品は○○だから」という理由で選んでいますか？

これらの商品でユニークな差別化をするのは難しいでしょう。

できたとしても膨大なコストがかかるはずです。

ガソリンスタンドやコンビニはどうでしょうか？

同じコンビニが複数あるなら、家から一番近いコンビニに行くはずです。

商品ラインナップも価格も同じですから。

ガソリンスタンドであれば、一番安いところで入れるはず。

どこで入れてもガソリンそのものは同じだからです。

ではコンビニやガソリンスタンドに明確な差別化はあるでしょうか？

どこも似たような感じだと思いませんか？

それでも普通にビジネスが成立してるのです。

これらは差別化よりも立地で決まります。

差別化できなくても売れればいい

差別化の本質はすでにお伝えした通りです。

例えば、あなたがお肉屋さんですぐ近くに競合店があったとします。

売っている商品も価格も店員の対応もほぼ同じです。

あなたの店と競合店でお客さんを奪い合う形になりますよね？

明確な違いがないので、お客さんからしたらどちらで購入しても同じです。

どちらが売れるかはその時次第なわけです。

差別化したくてもできません。

この場合、業者に営業して「お肉を卸す」という方法で売上を増やすこともできます。

無理して路面店での販売で競合と差別化を図る必要はないわけです。

売上で考えればどちらで売れようが同じことだからです。

業者を相手にするのであれば、差別化よりも業者との関係づくりのほうが大切でしょう。

的外れな差別化は無意味

差別化をするときは、必ず「見込み客が何を求めているのか？」を意識しなければなりません。

求められていない差別化は無意味だからです。

例えば、さきほどの肉屋のケースで、「誕生日のお客様にバースデーソング歌います」みたいなサービスをつけるとします。

人によっては迷惑かもしれませんよね？

それが原因で買いに来なくなるかもしれません。

タクシーでおしぼりサービスがあるからといって、そのためだけにそのタクシーを選ぶ人は少ないでしょう。

普通はすぐに捕まるタクシーか、少しでも安いタクシーを選ぶはず。

どれに乗っても大差ないですからね。

ないよりはあったほうがいいかもしれませんが、それが選ばれる理由になることはまれでしょう。

差別化にこだわりすぎると

個人起業家の人の中には、差別化にこだわりすぎて変な肩書をつける人がいます。

これをやってしまうと、集客の難易度が一気に上がります。

「それが何なのか？」を理解させるまでに、膨大な時間や労力が必要になるからです。

人によっては自分ですら言語化できてない人もいます。

自分がうまく説明できないのに、お客さんに理解してもらうことなどできません。

商品に関しても同じことが言えます。

例えば、「読書ダイエット」というユニークなメソッドを開発したとします。

しかしほとんどの人は、「読書＝痩せる」という認知を持っていません。

痩せようと思ったら、

• サプリメント
• ダイエット器具
• ジムや運動
• 食事制限

といった方法を連想する人がほとんど。

そんな人たちが痩せるために読書を選ぶことはありません。

連想に出てこないからです。

そんな彼女らに「読書＝痩せる」という認知をしてもらうことは、とてつもなく骨が折れるわけです。

ユニークにすればするほど教育のハードルが上がる

変に奇をてらう必要はないです。

間違った差別化

差別化をするときにやってしまいがちなのが、相手(競合)ベースで考えてしまうこと。

「ライバルがAをやっているから自分はBをやる」

といったようなことです。

これの何が問題なのかというと、「自分軸を無視して考えている」ということです。

Bが自分に合っていればいいですが、もしそうでなければBを選んだことによってうまくいかなくなる状況を作ることになりかねないのです。

縦のものさしではなく横のものさし

個人ビジネスで選ばれる存在になるためには、縦の物差しではなく横の物差しで差別化を考える必要があります。

縦の物差しで勝負すると必ず負けます。

上には上がいるからです。

「差」ではなく「違い」を作ることを意識しましょう。

コンテンツマーケティングによって、その違いを作り出すことができます。

自分らしさや価値観を表現することで選ばれる存在になることもできます。

• 誠実そうだから
• 共感できるから
• 親しみやすいから

こういう理由で選ばれることもあるのです。

見込み客は考えるのが面倒くさい

よほど興味のあるものは別として、まともに比較検討すらせずに商品を購入することはよくあることです。

• 「検索にヒットした中で上位表示されたものを選ぶ」
• 「人気があるものを（ろくに吟味もせずに）購入する」
• 「とりあえず一番安い商品を選ぶ」
• 「とりあえず大手の会社を選ぶ」

おそらくあなたもこのような買い方をしたことがあると思います。

なぜこんな雑な選び方をするかというと、「人間は考えるのが面倒くさいから」です。

こだわりがなければ、とりあえず無難で目についたものを選択する。

これが通常の購買パターンです。

毎回いちいち細かく違いをチェックしてるわけではありません。

検索上位に表示されれば、それだけで選ばれることだってあるわけです。

さいごに

差別化しやすい業種とそうでない業種があります。

下手に差別化しないほうがいい場合もあります。

自分が買い手の立場になったときに意識してみてください。

何かを買うときに毎回「差別化要素」を意識してますか？

意識してるときのほうが少ないはずです。

それは一般の消費者も同じ。

差別化を意識しすぎると、消費者心理や本質が見えなくなってしまうので気をつけましょう。