「ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とは？」
という情報はネット上にたくさんありますが、この手法の定義を正しく理解しているという人は非常に少ない印象があります。
そもそも発信者が間違った認識をしているので、その情報を受け取った人たちも誤って解釈してしまうことになるのです。
そして、DRMに対する日本人独特の思い込みもあります。
DRMは確かに強力ですが、諸刃の剣のようなものなので、使い方を間違えると逆効果になりかねないというリスクがあります。
DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング）とは？
ネット上の発信を見ていると、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）に対して間違った認識をしているような情報を目にすることがあります。
『リストを集めて教育し、フロントエンド→バックエンドの流れを作るマーケティング 』
これをDRMと呼んでいる人もいます。
これはリストマーケティング、または２ステップマーケティングと呼ばれるものであり、DRMとは違います。
なぜなら、コンテンツマーケティングもリストを集めたり、フロントエンド→バックエンドの流れを作るからです。
DRMのDirectには「すぐに」という意味があり、この用語の定義を直訳すると「すぐに反応させるマーケティング」ということになります。
英語でDirect Response Marketingと検索すると、次のような記述が見つかります。
"Direct response is a type of marketing designed to elicit an instant response by encouraging prospects to take a specific action."
「ダイレクトレスポンス（マーケティング）とは、見込み客に特定の行動をとることを示唆することによって即座の反応を起こさせるために設計されたマーケティングである」
「リストを集めること」や「２ステップで売ること」といった説明はありません。
DRMは最強なのか？
日本人はとにかくDRM推しの人ばかりですが、海外でDirect Response Marketingという用語を聞くことは非常に少ないです。
それに対してContent Marketingという言葉は頻繁に耳にします。
「ダイレクトレスポンスマーケティングは最強だ」
なんて言っているのは日本人だけで、僕はその発言に対して非常に違和感を感じていました。
海外からの情報が入ってこないので、古い情報がアップデートされないまま未だに残り続けていることが原因でしょう。
さて、「DRMが最強なのか？」という問いですが、僕はそう思いません。
DRMは使いどころが重要
DRMではCTAなどの行動喚起をしたり、緊急性・限定性などを打ち出すことで行動させることを目的としています。
「すぐに行動させる」ためにはこういった仕掛けが必要。
要するに「煽る」手法だということです。
信用が低い人や顧客リストが少ない人が煽りまくっていたら、見込み客はいなくなってしまいます。
それだけではなく、やればやるほど信用を落としてしまうことになるのです。
すべての発信で煽ったり、売り込みばかりする人がいたら、普通はその人から離れますよね？
DRMというのは「ここぞ」という時に使うマーケティング手法であり、毎回使うようなものではないのです。
DRMは広告集客が前提のマーケティング
DRMは古い時代から存在していたマーケティング。
ネットがない時代というのは、情報発信による信頼構築が難しく、見込み客と接触する手段が非常に限定的でした。
広告を出すにしてもそれなりの費用が伴う。
つまり、リスクがあるということです。
広告で反応が出なければ赤字のリスクがあるため、「ゆっくりと信頼構築」などと悠長なことは言っていられません。
「すぐに反応」させる必要があるのです。
だから、広告集客を成功させるためにはDRMが必要になるわけです。
ネットの時代でもそれは同じで、ネット広告で接触する相手は基本的に「自分のことを知らない人」。
次に接触できるという確約はないため、一発で登録なり購入をさせる必要があります。
だからDRMを使わざるをえないのです。
DRMが通用しなくなっている
たくさんの人が同じ手法を使い、見込み客のリテラシーが向上したことで小手先のテクニックは通用しなくなってきています。
「メルマガに登録してください」
と行動喚起されても、そう簡単には反応しませんよね？
その先で何が待ち構えているか想像がつくはずです。
まったく面白いと思わないYoutube動画で「チャンネル登録お願いします！」と言われて、あなたは登録しますか？
逆にそんなこと言われなくても、「もっと見たい」と思ったら自発的にチャンネル登録するはずです。
口先だけの「期間限定」なんて今どき誰も信じません。
（なぜ期間を言及しないのか？それは無期限だから）
緊急性・限定性を打ち出せば反応が上がると言われていますが、いらないものはどんなに緊急性限定性があっても買わないのです。
この手法が効くのは「買うかどうか迷っている人」だけ。
まったく興味のない商品が「３日間限定」で売られていても買わないですよね？
逆に信頼が貯まっていれば、行動喚起や限定性の打ち出しなどしなくても登録や購入をしてくれます。
「○○さんのメルマガなら読みたい」
「○○さんの商品だったら欲しい」
と思ってくれるからです。
そして、そういうお客さんは自分の意志で購入しているため、クレームなどは出にくい傾向があります。
今の時代は信頼が大事なので、DRMではなくコンテンツマーケティングの方が適しているのです。
海外の発信者がContent Marketingについて数多く言及しているのは、そういった事情があるからだと推察できます。
動画解説
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）について動画で解説しました。
ちなみにダイレクトレスポンスマーケティングとコンテンツマーケティングは、重複する部分もあります。
コンテンツマーケティングで集客した（信頼のたまった）見込み客に商品を購入してもらう際にDRMを使うことがあるからです。
あるいはブログで信頼を貯めて、その記事の中で「メルマガ登録はこちら」というCTAを入れることがあるためです。
さいごに
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）はいろいろと誤解されているようです。
基本的にDRMは大手の戦略であり、弱者の我々がその手法を乱用するとどんどん売れなくなってしまうので注意が必要です。
時代とともにマーケティングも進化しています。
古いやり方に固執すると時代に取り残されてしまうので気を付けましょう。
