この記事を読んでいるということは、「ダイレクトレスポンスマーケティングはもう古いのではないか？」という疑問を持っているからではないかと思います。
「ダイレクトレスポンスマーケティング」というキーワード調べると、次のようなサジェストが表示されます。
これは、「DRMは古い」と思っている人が少なからずいるということを指し示しています。
実際「DRMが効かなくなってきている」という話を、あちらこちらで耳にすることがあります。
僕個人の見解を言うと、ダイレクトレスポンスマーケティングは、これからの時代には合わないマーケティング手法だと思います。
「まったく通用しなくなる」ということはないでしょうが、「DRMこそ最強のマーケティング手法」なんてことは絶対にありません。
- 教える側も正しく理解できていない
- DRMが通用しない理由
- 日本で「DRMが最強」だと言われる理由
- コンテンツマーケティングとDRMの違い
- DRMとリストマーケティングは別物
- DRMを使わなくても売れる
- すぐに反応させたらダメ
- DRMは弱者の戦略ではない
- まとめ
教える側も正しく理解できていない
日本語でダイレクトレスポンスマーケティングについて検索すると、「リストを集めて教育すること」や「フロントエンド・バックエンドを販売する仕組みのこと」といった解説がでてきます。
しかし、英語でDirect Response Marketingと検索して上位表示されているサイトには次のような記述が見つかります。
Direct response is a type of marketing designed to elicit an instant response by encouraging prospects to take a specific action
「ダイレクトレスポンス（マーケティング）とは、見込み客に特定の行動をとることを示唆することによって即座の反応を起こさせるために設計されたマーケティングである」
教えている本人ですら、リストマーケティングやマーケティングファネルと混同して理解しているのです。
概念を正しく理解できていないのに使いこなすことはできませんよね。
DRMが通用しない理由
①見込み客に免疫ができている
DRMが通用しなくなったのは、多くの人が同じ手法に頼りすぎた結果、見込み客に免疫ができてしまったためです。
見込み客のリテラシーが上がり、「販売者側の手の内を知っている」という人が増えてきているのです。
「どうせステップメールでセールスするんでしょ？」
「どうせ無料セミナーでなんか売りつけるんでしょ？」
こんな感じです。
こういう状況においては、小手先のテクニックだけでは通用しないのです。
これはとある書籍につけられていたレビューです。
ここに書かれている通り、見込み客は売り手の手の内をすでに理解しています。
小手先のテクニックが通用しないだけではなく、必要以上に煽ることにより信用を落としてしまうのです。
②信用獲得ができていない
「見込み客のリテラシーが向上する」ということは、見込み客の信用を獲得することが難しくなるということでもあります。
自分の実績やお客様の声を出しても、そもそも自分に信用がなければそれらの情報も信じてもらえないからです。
実績の捏造やサクラによるお客様の声の掲載などを行い、購入者を騙してきた過去の販売者たちがたくさんいるからでしょう。
今の時代、表面的な信頼構築は効果がないのです。
日本で「DRMが最強」だと言われる理由
これは海外から新しい情報が入ってこず、業界のトップランナーたちが未だに「DRMは最強」だと発信しているためです。
例えば、「世界一のマーケターと言えば誰？」という質問に、あなたならなんと答えますか？
- ダン・ケネディ
- ジェイ・エイブラハム
多分この２人のどちらかだと思います。
もしあなたの答えも同じなら、こちらの動画を見てください。
海外の情報では彼らの名前が登場することはありません。
（両名とも素晴らしい功績を持つ人物なのは間違いありませんが）
これぐらい日本と海外の情報には乖離があるのです。
海外でDirect Response Marketingという言葉を聞くことはめったにありません。
今の時代はコンテンツマーケティングが主流だからです。
コンテンツマーケティングとDRMの違い
DRMとは広告集客をベースとしたマーケティング。
Directには「すぐに」という意味もあり、直訳すると「すぐに反応させるマーケティング」ということになります。
一発でコンバージョンさせないといけないので、強引な手法になりやすいのが特徴。
何度も同じ広告を見る人は少ないですからね。
これに対してコンテンツマーケティングとは、コンテンツ（情報発信）によるマーケティングを指します。
何度でも接触できるチャンスがあるため、一発でコンバージョンさせる必要はありません。
時間をかけながら信頼構築をしていくのがコンテンツマーケティング。
情報だけでなくメッセージやキャラクターによるファン化も可能です。
海外では大企業の社長（代表）や、成功している個人起業家が自ら発信者となってコンテンツを発信しています。
資金も潤沢にあるのだから、プロに外注するなり社員やチームメンバーにやらせるなりできるのに、です。
それは彼らが表に出ることに意味があるからです。
自分自身が企業のアイコンとなることで、コンテンツによるファン化ができるためです。
もちろんこういった人々も広告集客はやっています。
しかし同時に、時間や労力を割いてコンテンツマーケティングもやっているのです。
それだけコンテンツマーケティングの重要度が高いということです。
DRMとリストマーケティングは別物
コンテンツマーケティングとDRMを混同している人もいますが、DRMとリストマーケティングを混同している人もいます。
「DRMは最強だ。なぜならリストを教育して購買につなげることができるから」
こういう情報を目にしたことがあります。
これはDRMではなくてリストマーケティングの話です。
（DRMも一部含まれてますが）
DRMのわかりやすい例が「テレビショッピング」です。
テレビショッピングは、限られた時間の中で視聴者に行動（注文）してもらわなければなりません。
すぐに（Direct）反応（Response）させなければなりません。
そのチャンスを逃したら2回目はないからです。
だからこそDRMの手法を使って一発で決める必要があるのです。
テレビショッピングでは、リストを集めて事前に教育したから商品が売れるわけではありませんよね？
でも手法自体はDRMを使っているわけです。
だから「リストマーケティング＝DRM」というわけではないのです。
コンテンツの中にも「すぐにコンバージョンさせる」ためのものがあります。
その場合は「DRM＝コンテンツマーケティングの一部」という構造になります。
DRMを使わなくても売れる
DRMはすぐに反応させる必要があるため、相手に行動を促すような投げかけ（CTA）をする必要があります。
Youtubeで「チャンネル登録お願いします」と言うのもCTAの一つ。
しかし、どんなにお願いされたとしても、まったく興味のないチャンネルに登録することはないはずです。
つまり、CTAをしても効果がないということです。
逆にそんな投げかけをしなかったとしても、相手が「もっと見たい」と思ってくれてたら自発的にチャンネル登録をしてくれます。
僕のYoutubeは今まで一度も「チャンネル登録お願いします」と言ったことはありませんが、登録者は750名以上います（記事執筆現在）。
つまり、そんなことしなくても登録する人はするということです。
ファン化さえできていればセールスなんかしなくても商品は売れます。
「（良い意味で）セールスレターを読まずに買う」といったことが起こるのです。
「〇〇さんの商品だから欲しい」という状態ができているからです。
相手のほうから「コンサルしてください」と頼まれるようになるので、売り込んでいないのに勝手に商品が売れるようになるのです。
すぐに反応させたらダメ
今は見込み客と深い関係構築をすることが重要な時代です。
ただ繋がってるだけのハリボテフォロワーが何千人いても稼げないのは、一人ひとりとの関係性が薄いからです。
濃い関係を築いていくためには時間がかかるもの。
実社会でも同じですよね？
出会っていきなり大親友なんてことはまずありません。
要するに「時間をかけないとダメ」ということです。
じっくりと時間をかければ濃い関係構築ができたかもしれないのに、関係性ができていないうちに急いで反応させようとするから逆に売れなくなってしまうのです。
DRMは弱者の戦略ではない
大量のリストを持っていて、リストを使い捨てしているような大企業にはDRMは有効だと思います。
一人ひとりとの関係を構築する必要がないからです。
むしろ数が多すぎて一人ひとりとの関係構築は難しいとも言えます。
煽るなど強引な売り方（DRM）で大量のリスト解除が出ても、広告を使って大量集客できるので、いくらでも補充が可能なのでさほど問題ではないわけです。
しかし、リスト数の少ない我々弱者がそれをやったらどうなるでしょうか？
毎回煽ってばかりいたら全員いなくなるかもしれませんよね。
我々弱者の取るべき戦略は、一人ひとりと濃い信頼関係を構築することであり、それができるのがコンテンツマーケティングなのです。
稼げないコーチ・コンサルを見ていると、信頼構築がまともにできていないのにいきなりセールスをして、テクニックだけで買わせようとします。
だから売れないし、短期的に稼げたとしてもその後が続かないんです。
まとめ
いろいろ話をしてきましたが、「ダイレクトレスポンスマーケティングは使えない」というわけではありません。
しかし、「DRMこそ最強」だと盲目的に信じて傾倒してしまうと、自分の首を絞めることになりかねないので注意が必要です。
小手先のテクニックでうまくいく時代は終わりました。
- 周りの情報に流されることなく真実を見極める目を養うこと。
- 時代や自分に合った戦略を理解すること。
これがこれからの時代を生き残っていくために求められる資質です。
こちらでより詳しくお話しています。
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こちらがAudibleでいただいたレビューです。
