コロナウィルスの影響で、
一気にオンライン化が進みました。
オンラインで高額商品を売る機会が増えましたが、
なかなか商品が売れず悩んでいる人も少なくありません。
どんなにセールススキルを磨いても、
小手先のテクニックは通用しなくなりつつあります。
高単価商品の成約率を上げるためには、
「自然と売れる状態」を作る必要があります。
それが実現できるのがコンテンツマーケティング。
僕はこの手法を使って、約3ヶ月で420万円を売り上げました（広告費ゼロ）。
コンサルデビューから約１年半で20名以上のクライアント獲得に成功（1000万円以上の売上）。
そんなことができるのも、コンテンツマーケティングのおかげでファン化ができているから。
高額商品を売る秘訣は、「いかに売れる状態を作り出すか」です。
この状態を作り出すことができれば、セールスが下手くそでも売れます。
なぜなら見込み客が
「ぜひあなたから買わせてください」
という状態になっているからです。
高単価商品が売れず悩んでいる人は、ぜひこの記事を最後まで読んでみてください。
※本記事の最後に素敵なプレゼントがあります。
- 高単価商品が売れない理由
- ネット上で信頼構築をするには？
- ファン化ができればDRMは不要になる
- 見込み客を「開かせる」
- フロントエンド商品との整合性や価格差
- 「高単価商品が売れない」を解決する方法
- まとめ
高単価商品が売れない理由
商品・サービスの金額が高くなればなるほど、
「信用を得る」ことが重要になってきます。
僕たちが取り扱うような無形商品であればなおさらのこと。
数百円程度の電子書籍であれば、
信用のない無名の存在でも商品は売れます。
しかし、数万円〜数十万円以上の商品であれば、
信用がなければまず買ってもらうことはできません。
対面セールスをしてコンサルを売る場合も、
信用ゼロからセールス技術だけで売るのは至難の業です。
逆に信頼関係さえしっかりとできていれば、
セールス技術がいまいちでも商品は売れます。
この売れやすい状況をつくることが「マーケティング」です。
マーケティングの成否は、高単価商品の成約率を大きく左右します。
ネット上で信頼構築をするには？
ネットビジネスの難しいところは、
リアルビジネスよりも格段に信頼構築が大変なところ。
見込み客が自分の姿形を見れない分、
信用してもらうまでには時間がかかります。
デジタル情報はいくらでも改ざんできるので、
彼らの警戒心は強くなり疑いの目で見られてしまいます。
「信頼構築＝価値提供」と考えているかもしれませんが、
そもそも相手が聞く耳を持っていなければ、
どんなに有益な情報発信も不発に終わります。
有益な情報発信をする前にまずは聞く耳を持ってもらう必要があるのです。
ファン化ができればDRMは不要になる
DRMは最近どんどん通用しなくなってきています。
なぜなら、あまりにも多くの人が使いすぎたため、見込み客が慣れてしまったからです。
広告やセールスページを見るたびに
「またこれか...」
と思うようになってきているのです。
セールストークやコピーライティングも、
そのからくりを知る人が増えてきました。
そういう人に対してテクニックで買わせようとすると、
興ざめして逆に商品が売れなくなります。
相手をコントロールしようとしている魂胆が見え見えになると、
見込み客は一気に冷めてしまうからです。
これからはFBM（Fan Building Marketing)の時代。
ファンができてしまえば、
DRMもセールステクニックも不要になります。
海外の情報でDirect Response Marketingという言葉を聞くことはめったにありません。
今はコンテンツマーケティングが主流となっているからです。
広告集客で強引に煽る手法ではファンは作れません。
見込み客を「開かせる」
聞く耳を持つというのは、相手が積極的に情報を取りに来ている状態を指します。
僕はこの状態を「開いている」と読んでいます。
受動的に情報を受け取っているときは、相手は開いていない状態です。
ぼーっとニュースを見ていたり、
なんとなくSNSで流れている情報を眺めたり。
これが受動的に情報を受け取っている状態です。
積極的に情報を取りに来ているとき、
相手は「情報が欲しい」と思っています。
心がオープンになってるので、
あらゆる情報を吸収しやすい状態になっているのです。
要するに「聞く耳を持っている」ということです。
このタイミングで有益な情報発信をすれば相手に刺さります。
SNSで一方的に情報発信をしていてもまったく信頼構築ができないのは、相手がその情報を積極的に取りに来てないからです。
フロントエンド商品との整合性や価格差
高単価商品が売れないのは、フロントエンド商品との整合性や価格差に原因がある場合があります。
実際にあった事例で言えば、
- フロントエンド→都市伝説（電子書籍）
- バックエンド→コンテンツ販売のノウハウ
という売り方をしている人がいました。
このFEとBEにはまったく整合性がありません。
都市伝説に興味のある人は、「コンテンツ販売をやりたい」とは思っていないからです。
価格差も重要です。
例えば、あなたが50万円のバックエンドを売るとします。
その場合、フロントエンド商品を1500円で売ったらどうなるでしょうか？
この場合は価格の落差が大きすぎるため、なかなか売れません。
「1500円ぐらいなら出すけど、高額まで払う気がない」
という人が一部紛れ込んでくるからです。
もしフロントエンドを３万円にすれば、かなり本気度の高い人だけが購入することになります。
その結果、バックエンドの成約率も高くなるということです。
フロントエンド商品の作り方については、こちらの記事で具体的に解説しています。
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「高単価商品が売れない」を解決する方法
オンラインで相手に「開かせる」方法があります。
その方法とは「プラットフォームコンテンツ販売」です。
Amazonで電子書籍を販売したり、Udemyでオンライン講座を売るといった方法です。
見込み客がプラットフォームを利用する時は、次のような状態になっています。
- 痛みを感じている
- 問題を認識している
- お金を払ってでも解決したいと思っている
例えば、売上が伸び悩んでいる人がいて、
その原因はライティングスキルだと考えていたとします。
- 痛み→売上
- 問題→ライティングスキル
ということになります。
そしてその問題を解決するために、
アマゾンというプラットフォームで
コピーライティングの本を探します。
もし痛みがそこまで強くなければ、
ネット上で無料の情報を探すはずです。
つまり、積極的に情報を取りに来ている、
すなわち「開いている」ということです。
もしその人があなたの書いた
コピーライティングの本を読んで、
非常に価値を感じてくれたらどうでしょうか？
あなたに対して信頼を寄せてくれるはずです。
相手の感じる価値が大きければ、
「もっと話を聞かせてください」
という状態になっているかもしれません。
この状態で自分のメディアに来てくれるからこそ、
有益な情報発信が効果を発揮するのです。
プラットフォームの選び方については、
こちらの記事をご覧ください。
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まとめ
ここまで読んでいただきありがとうございます。
オンラインで高単価商品を売り込まずに売る方法を具体的に解説したウェビナー（約①時間）動画を完全無料で公開します。
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高単価商品を売るためには金額に比例して信用が必要になります。
ネット上で信用を得るためには、有益な情報発信の前にまず開かせる。
つまり、「聞く耳をもたせる」ということです。
それが実現できるのが、
プラットフォームコンテンツ販売であり、
コンテンツマーケティングです。
ただし、プラットフォーム販売は、
やり方次第で逆効果になる場合があるので気をつけてください。
ゼロからコンテンツ販売で稼ぐための戦略は、こちらの記事をご覧ください。
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