もしあなたのブログが読まれていないなら、
それは読み手の心に響く文章が書けていないからです。
もしあなたの商品が全然売れないのなら、
それはあなたの文章が読者の心に刺さらなかったからです。
あなたは文章を書くとき、自分の言葉を使って物事を表現していませんか？
ターゲットにはそれぞれ「ビクンとくる言葉」というものが存在します。
わかりやすく説明すると「反応率が上がる言葉」のことです。
コピーライティングが上手な人は、
ターゲットごとにこの「ビクンとくる言葉」を使い分けることができます。
「ビクンとくる言葉」とは？
ビクンとくる言葉とはすなわち読者の心に刺さる強烈な単語のことです。
コピーライティングを勉強しているのに全然反応率が上がらないという人は、
この「ビクンとくる言葉」の使い分けができていない可能性があります。
例えば、ターゲットがサラリーマンだったとします。
もしあなたがコピーライターだったら、
どういう言葉を使って彼らに商品を販売しますか？
僕だったら以下のような単語を使います。
- 満員電車
- リストラ
- クビ
- ホームレス
- 時間的自由
- 家族と旅行
おそらくこういう言葉を見たら、彼らは読まずにはいられなくなるでしょう。
ターゲットにすることはないでしょうが、
借金を抱えている人がターゲットの場合はこういう言葉が響きます。
- 借金返済
- 自己破産
- 家族離散
- 臨時収入
- 一発逆転
さっきと全然違いますね。
もしサラリーマンにこれらの単語をぶつけても、
借金を抱えていない人だったらそこまで刺さることはないでしょう。
もし後者のターゲットが仕事をしていなければ、
「満員電車」や「クビ（リストラ）」などはまったく響かない可能性が高いです。
このようにターゲットには、それぞれ「反応率の高い強烈な単語」というものが存在するのです。
売れるセールスレターには、必ずこの「強烈な単語」がそこかしこにちりばめられています。
ターゲットが楽して稼ぎたい人なら、「１日たった○○分の作業で月収○○円」みたいなフレーズが大好きでしょうし、意識が高い人たちがターゲットなら「成長」、「社会貢献」、「自己実現」といった言葉を使うと反応率があがります。
ビクンとくる言葉の特徴
ビクンとくる言葉には２つの特徴があります。
それは「願望」と「痛み」です。
前者のサラリーマンの場合、願望となる言葉は「時間的自由」や「家族と旅行」です。
後者の借金の人の場合、願望となる言葉は「借金返済」、「臨時収入」、「一発逆転」です。
残りの言葉たちはすべて「痛みを刺激する言葉」です。
どういう言葉がターゲットの心に響くかを理解するためには、
彼らの悩みや願望を理解しておく必要があります。
ダイエットに悩む人に「リストラ」なんて単語を使っても、
まったく響かないことはわかりますよね？
強烈な単語を使ったとしても、
それがターゲットの悩みや願望に合致していなければ効果は薄いです。
それぞれのターゲットには「共通の言語」というものが存在します。
その言葉を見つけることができれば、
反応率を上げることはそれほど難しくありません。
ビクンとくる言葉の見つけ方
ビクンとくる言葉を見つけるためには、とにかくリサーチをするしかありません。
一番いいのは直接会って話を聞くことですが、
人によってはそれも難しいという人もいると思います。
オンライン上でリサーチをする場合は、
ターゲットが生息する媒体を探すことになりますが、
慣れていないと適切な媒体を特定することができません。
例えばあなたのターゲットがサラリーマンだった場合、
どの媒体をリサーチすればいいと思いますか？
わからないですよね？
間違った媒体をリサーチしても何の意味もありません。
場合によっては逆効果になる場合もあります。
「どうやってリサーチすればいいかわからない」
そんなあなたにとっておきの裏技をお教えします。
それはライバルのレターから「ビクンとくる言葉」と拾ってくることです。
ライバルといっても売れているライバルに限ります。
売れているライバルは綿密なリサーチをした上で、
優れたセールスレターを書いています。
ということは、そのセールスレターを読めばそこに答えが書いてあるということです。
彼らは我々の代わりに時間と労力をかけてリサーチをしてくれているのです。
もしあなたのターゲットがサラリーマンなら、
サラリーマン向けの商品を販売している人のセールスレターを読みます。
そうすると、前述していたようなキーワードがたくさん見つかるはずです。
そのキーワードをストックしておき、
自分の文章に当てはめていくだけで、
反応率の高い文章を書くことができます。
もう一つのテクニックは、ターゲットが読みそうな雑誌をリサーチすることです。
雑誌というのは売れなければ赤字になってしまいます。
当然膨大なコストをかけてキャッチコピーや文章を考えているわけです。
しかも一流のコピーライターによってです。
ということは、そこで使われている「共通言語」にはかなりのインパクトがあることは、間違いありません。
まとめ
僕たちは文章を書くとき、自分の言葉で読み手にメッセージを伝えようとしますが、
それでは彼らには伝わりません。
ひとりよがりの文章というのはそういう文章のことです。
そうではなくて、読者に寄り添って彼らに響く言葉を使ってあげることが、
読まれる文章であり人を動かす文章です。
他の人の文章をただボケっと読んでしまうのはもったいないです。
常にリサーチをしているつもりで文章を読めば、
ビクンとくる言葉は簡単に見つかります。
