「クライアントが行動しない」
コンサルタントあるあるですね。
誰しも一度は頭を悩ませたことがあるはず。
この仕事の宿命かもしれません。
どんなに良いアドバイスができたとしても、クライアントが行動しなければそのアドバイスは何の役にも立たない。
だから行動させるスキルを磨く必要があるのです。
この記事がその役に立てばうれしいです。
信頼関係が大切
まず大前提として、「信頼関係がないとうまくいかない」ということ。
お互いに信用できるような間柄でなければ、今回お話しする内容を実践してもうまく機能しないでしょう。
そもそも信頼関係がなければ、こちらの話も真剣に聞いてくれません。
アドバイスをしても疑いの目で見られるかもしれません。
それではうまくいかないのも納得ですね。
僕はクライアントを取る時に、「この人はお互いにいい関係を築けそうか？」ということをとても意識しています。
その方が成果も出やすいし、お互いに気分の良い状態でいられるからです。
行動を促すことはできても、行動させることはできない
「クライアントを行動させる方法」という記事タイトルですが、厳密にはこの表現は正しくありません。
他人をコントロールすることはできないからです。
行動するのはあくまでクライアント。
僕たちではありません。
今回お話する内容も行動をサポートするためのものであり、それで行動するかどうかはクライアント次第です。
どんなに頑張っても動かない人は動きません。
だからこそクライアントはきちんと選んだほうがいいのです。
行動できない本当の理由
行動できない本当の理由は主に3つ考えられます。
- 本当に欲しい結果を理解していない
- 願望が実現できると思っていない
- 行動しないメリットの方が大きい
1.本当に欲しい結果を理解していない
多くの人は本当に自分の欲しい結果というものを理解していません。
なんとなく「金持ちになりたい」とか「成功したい」と漠然と考えています。
他人の夢を自分の夢だと錯覚し、高級マンションや世界一周旅行こそが欲しい結果であると思い込んでいます。
しかし、心からそれを実現したいとは思っていません。
だからワクワクしないし、行動にもエネルギーが出ないのです。
あなたは心の底から欲しいと思っている理想を簡単に諦めますか？
諦めないですよね。
ではなぜ多くの起業初心者は、簡単に諦めて挫折してしまうのでしょうか？
それは「本当にやりたいこと（欲しいもの）ではない」からです。
2. 願望を実現できると思っていない
別の言い方をすると、「成功を確信できていない」からです。
自分の欲しい結果を理解していて成功も確信していたら、行動しない理由はないですよね？
「できないかもしれない」からこそ、やらない（行動しない）という選択をするわけです。
3.行動しないメリットの方が大きい
「行動する必然性が弱い」と言い換えることもできます。
人間はなぜ体に悪いと分かっていてもタバコを吸うのでしょうか？
太ると分かっていても甘いものを食べるのはなぜでしょうか？
そこにはメリットがあるからです。
「行動しないこと」が良くないことであるぐらい皆わかってます。
でも行動しないことにもメリットがあるんです。
だからやらないだけ。
副業サラリーマンの多くが挫折するのはこれが原因。
「やらなくても別に困らない」からです。
もし、行動しないメリットよりも行動する必然性の方が高ければ、間違いなく行動します。
例えば、借金で首が回らないような状況などです。
クライアントを行動させる方法
「人間がどういう時に行動するか」を考えれば、行動させるために何をすればいいかわかります。
ここで紹介するのもそういうものです。
そのため実際には使いづらいものもあると思います。
そしてこれらの内容を個別の事例に応用する必要があります。
「応用＝具体的に落とし込む」という意味です。
①価値観に訴求する
人間は価値観に基づいて行動するので、その人が最も大事にしている価値観に訴えかければ行動するようになります。
逆に価値観に反することには反発します。
「お金が欲しい」よりも「尊敬されたい」という価値観のほうが強い人もいます。
お金を稼ぐ理由だって、贅沢ではなく安心が欲しいからかもしれません。
行動することで「それ」が手に入るのであれば、自然と行動するようになるでしょう。
②メンタルブロックを外す
僕は立場上こういう人と接する機会が非常に多いです。
自分に自信がなく、「私なんかが○○していいのだろうか？」と行動にブレーキをかけます。
その根本にあるのは失敗や批判に対する恐怖。
潜在意識に関わる話なのでメンタルブロックを外すのは容易ではありません。
③ゴールを具体的にイメージさせる
具体的にイメージした方が臨場感を持ってワクワクできます。
「恐怖＜ワクワク」の図式になると、恐れがあっても行動します。
スカイダイビングやバンジージャンプができるのは、恐怖よりもワクワクが大きいからです。
ワクワクがなければわざわざそんな危険なことやる意味がないですからね。
しかもお金払ってまで。
④恐怖を煽る
「行動しなかったらどんな悪い結果になるか？」をイメージさせ、恐怖を煽る方法です。
人間が行動する理由は、「快楽を得るため」または「痛みを避けるため」のどちらかと言われています。
恐怖を煽るというのは後者のほうですね。
やりすぎはマイナスになるので、ここぞという時だけ使うようにしてください。
⑤報酬を与える
宿題やらない子供に「おもちゃ買ってあげる」と言うと、宿題やり始めるのと同じ理屈です。
俗にいう「外的モチベーション」というやつですね。
会社のボーナスなんかもこれに該当します。
「目標達成できたらクライアントに何かプレゼントする」ぐらいならできるかもしれませんね。
⑥罰を与える
「宿題やらなかったら１週間ゲームなし」と子供に言うのと同じ理屈です。
人間社会に秩序が保たれているのは、犯罪を犯すと罰を与えられるからです。
要するに「罰を避ける」のが人間だということ。
「行動しなかったらペナルティを与える」
ことができたら使えるのですが、これは実際問題難しいかもしれませんね。
⑦最悪の事態を想定させる
④と似てますが実際は真逆です。
④は「行動しなかったらどんな悪い結果になるか？」でしたよね？
今回のものは「行動することによって考えられる最悪の事態は？」です。
例えば、Youtubeを始めることに対して二の足を踏む人は多いです。
躊躇する理由は批判や嘲笑が怖いから。
でも、よくよく考えてみると、「見ず知らずの他人になんか言われるだけ」です。
「拒絶が怖くてセールスができない」という人はたくさんいます。
しかし、最悪の事態を想定してみると、ただ「NO」と言われるだけです。
僕たちを否定してるのではなく、商品がいらないだけです。
そう考えると「思ってたほど恐れることではない」と感じるはず。
⑧手順を示す
「何をどうすればいいかわからない」と動けなくなります。
そういう人には手順を示してあげましょう。
進む道が見えれば動けるようになります。
「霧が晴れる」と言われる状態です。
道筋を示すだけでなく、具体的なステップまで落とし込むとベストです。
⑨リスクを取り除く
チャンスがあっても行動しないのはリスクがあるから。
そして、リスク志向の人はチャンスよりもリスクを重視します。
もしリスクを緩和できるのであれば、行動できるようになるかもしれません。
⑩スモールステップにする
一歩踏み出すことができないのはハードルが高いからです。
まずは簡単にできるスモールステップを示すことで、「これならできるかも」と思われやすくなります。
これは自分自身にも使える方法なのでおすすめです。
さいごに
どんなに才能のある人であっても行動しなければ成功できません。
行動しても成功できる保証はありませんが、行動しなければ成功する確率はゼロです。
そして残念なことに、行動しない人のほうが圧倒的に多い。
コンサルタントなら「行動させるスキル」は身に着けておいた方がいいですね。
